Glossaire de la prospection B2B

Le SDR est le commercial chargé d’ouvrir des conversations et de qualifier des opportunités avant leur transmission à la personne qui conduit la vente. Il travaille le ciblage, les séquences, les réponses et la prise de rendez-vous.

Le Business Developer développe de nouvelles opportunités commerciales. Selon l’organisation, son rôle peut couvrir la prospection, les partenariats, la qualification et parfois une partie de la vente.

L’Account Executive prend généralement le relais après la qualification. Il approfondit le besoin, construit la proposition, gère les parties prenantes et mène l’opportunité jusqu’à la décision.

L’ICP décrit le type d’entreprise qui a le plus de chances de tirer de la valeur d’une offre. Il précise notamment le secteur, la taille, la géographie, le contexte, les signaux d’achat et les motifs d’exclusion.

Un ICP Blueprint transforme une cible commerciale générale en critères utilisables pour sélectionner les comptes et guider la campagne.

Une Targeted List est une liste de comptes et de contacts construite à partir de critères définis, vérifiée puis segmentée avant le lancement de la prospection.

Un lead est une personne ou une entreprise identifiée comme contact commercial potentiel. À ce stade, sa pertinence, son intérêt et son pouvoir de décision ne sont pas nécessairement confirmés.

Un lead qualifié répond à des critères définis à l’avance : adéquation avec la cible, rôle pertinent, contexte crédible et niveau d’intérêt suffisant pour justifier la prochaine étape.

Un prospect est un lead suffisamment pertinent pour être travaillé dans une démarche commerciale. Le terme peut désigner l’entreprise ciblée ou la personne avec laquelle la conversation est engagée.

Le décideur est une personne qui participe réellement au choix, au budget ou à la validation d’une solution. Le bon interlocuteur n’est pas toujours le seul signataire : utilisateurs, sponsors et influenceurs peuvent aussi compter.

Un rendez-vous B2B est un échange commercial entre représentants de deux entreprises. Sa présence dans un calendrier ne suffit pas à démontrer que le compte, l’interlocuteur ou le besoin sont pertinents.

Un rendez-vous qualifié réunit idéalement une entreprise correspondant à l’ICP, un interlocuteur pertinent, un contexte identifié, un intérêt ou besoin validé et des informations utiles pour préparer l’échange.

Meeting held signifie que le rendez-vous a effectivement eu lieu. Ce statut distingue un échange tenu d’un créneau seulement planifié, confirmé, reporté ou manqué.

Un no-show se produit lorsqu’une personne attendue ne se présente pas au rendez-vous. Le suivi doit distinguer ce cas d’une annulation, d’un refus ou d’une replanification.

Le show rate mesure la part des rendez-vous planifiés qui ont réellement lieu. Il aide à évaluer la qualité de la confirmation et du suivi, sans indiquer à lui seul la qualité commerciale des échanges.

Un Meeting Brief rassemble les informations utiles avant un rendez-vous : entreprise, interlocuteur, rôle, contexte, besoin identifié, intérêt exprimé et angles de discussion.

Le Melloria Meeting Quality Score est le système utilisé par Melloria pour évaluer la qualité d’un rendez-vous au-delà du simple booking.

Le pipeline commercial représente les opportunités en cours, organisées par étapes depuis le premier contact jusqu’à la décision. Il permet de voir la progression, les blocages et les prochaines actions.

La qualification consiste à vérifier, avec des critères cohérents, si un compte, un contact ou un rendez-vous mérite la prochaine étape commerciale. Elle doit séparer les faits observés des suppositions.